20년 연속 MDRT의 세일즈 비법
보험 세일즈의 대가가 전하는 20년 연속 MDRT 달성의 비결과 롱런의 지혜를 담았습니다. 보험 영업의 달인이 알려주는 실전 노하우와 성공 전략을 지금 만나보세요.

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보험 세일즈의 어려움과 도전
보이지 않는 상품
보험은 눈에 보이지 않는 무형의 상품으로, 고객에게 그 가치를 전달하기가 매우 어렵습니다.
거부감 극복
대부분의 고객이 보험에 대한 선입견과 거부감을 가지고 있어 이를 극복하는 과정이 필요합니다.
지속적인 도전
단기적인 성과보다 장기적인 관점에서 꾸준히 도전하고 발전해 나가는 자세가 필요합니다.
신뢰 구축
고객과의 신뢰 관계를 구축하고 유지하는 것이 성공적인 보험 세일즈의 핵심입니다.
롱런(長期)의 중요성

지속적인 성공
단기적인 실적이 아닌 장기적인 성공을 추구합니다
고객 관계 유지
꾸준한 관리로 고객과의 관계를 강화합니다
전문성 향상
끊임없는 학습과 발전으로 전문성을 키웁니다
단단한 기반 구축
처음부터 탄탄한 기초를 다지는 것이 중요합니다
롱런은 단순히 오래 일하는 것이 아니라, 지속적으로 성장하며 가치를 창출하는 것입니다. 20년 연속 MDRT를 달성한 비결은 바로 이 롱런의 철학에 있습니다. 단기적인 성과에 연연하지 않고, 고객과의 신뢰 관계를 바탕으로 꾸준히 발전해 나가는 것이 중요합니다.
소화기와 보험의 유사성
소화기의 특성
소화기는 평소에는 잘 신경 쓰지 않지만, 화재가 발생했을 때 가장 먼저 찾게 되는 중요한 도구입니다. 많은 사람들이 소화기의 위치와 사용법을 제대로 알지 못하고 있습니다.
보험의 특성
보험도 소화기와 마찬가지로 평소에는 관심을 두지 않다가, 위험이 닥쳤을 때 가장 먼저 찾게 됩니다. 많은 사람들이 자신의 보험 내용을 정확히 모르고 있는 것이 현실입니다.
보험 세일즈에서는 이러한 유사성을 활용하여 고객에게 보험의 중요성을 쉽게 설명할 수 있습니다. "불이 나면 소화기를 찾듯이, 위험이 닥치면 보험을 찾게 됩니다. 그러나 소화기가 제대로 작동하지 않으면 소용이 없듯이, 자신에게 맞는 적절한 보험이 준비되어 있지 않으면 도움이 되지 않습니다."
세일즈 준비의 3가지 요소
편견(偏見)
개인의 주관적인 시각과 경험
  • 자신만의 독특한 관점을 가지세요
  • 편견을 강요하지 말고 공유하세요
  • 다양한 관점에서 바라보는 습관을 기르세요
설득(說得)
효과적인 설득 전략
  • 상대방의 관점에서 문제를 바라보세요
  • 역발상적 접근으로 주목을 끌어보세요
  • 공감과 이해를 바탕으로 소통하세요
니즈(Needs)
고객의 필요와 욕구 파악
  • 니즈를 먼저 창출하세요
  • 문제 상황을 구체적으로 제시하세요
  • 상품 설명은 니즈 확인 후에 하세요
편견(偏見)의 활용법
다양한 관점의 중요성
편견은 개인의 주관적인 시각이지만, 여러 관점에서 바라보면 통찰력을 얻을 수 있습니다. 여러 각도에서 사물을 바라보는 습관을 들이세요.
통찰력의 형성
전체 중 작은 부분(약 2%)만 알아도 전체 그림을 파악할 수 있습니다. 작은 조각들이 모여 통찰력이 생성됩니다.
재미있는 비유의 힘
복잡한 개념을 쉽고 재미있게 설명하면 고객의 이해와 기억에 도움이 됩니다. 예를 들어, 고객 관리와 탈모 관리의 유사점을 비유로 설명할 수 있습니다.
고객 관리와 탈모 관리의 유사점
공통점
  • 숫자가 중요합니다 - 많을수록 유리합니다
  • 빠지면 채우기 어렵습니다 - 예방이 중요합니다
  • 있을 때 잘 관리해야 합니다 - 꾸준한 관리가 필수입니다
차이점
  • 고객 관리는 차별화가 중요하지만, 탈모 관리는 동일화가 중요합니다
  • 고객은 모여있을수록 좋지만, 머리카락은 퍼져있어야 좋습니다
  • 고객은 자주 만날수록 늘어나지만, 머리카락은 자주 만질수록 빠집니다
이러한 재미있는 비유를 통해 고객은 복잡한 개념을 쉽게 이해하고 오래 기억할 수 있습니다. 세일즈에서는 쉽고 재미있으면서도 감동을 주는 설명이 중요합니다.
설득(說得)의 기술
역발상적 접근
처음에는 비논리적으로 들리더라도, 설득력 있는 반전을 통해 상대방의 생각을 바꿀 수 있습니다. 예를 들어, "차를 먼저 사고 운전면허를 따라"는 역발상이 실제로는 더 효과적일 수 있습니다.
밑바닥에서 시작하는 설득
상대방의 생각을 완전히 뒤집어서 설득하면, 다시 원래 생각으로 돌아갈 가능성이 줄어듭니다. 표면적인 설득보다 근본적인 인식 변화를 유도하세요.
유연한 사고방식
세일즈맨이 스스로의 선입견에 갇히면 고객을 제대로 이해할 수 없습니다. 모든 가능성을 열어두고 고객의 입장에서 생각하는 유연함이 필요합니다.
공감 능력
상대방의 입장을 진심으로 이해하고 공감하는 능력이 설득의 기본입니다. 고객의 필요와 상황을 먼저 이해하세요.
니즈(Needs) 창출의 중요성
니즈 창출
고객이 필요성을 느끼지 못하는 상황에서는 먼저 니즈를 창출해야 합니다. 영화 '월스트리트의 늑대'에서 볼펜을 팔기 위해 먼저 서명할 종이를 내밀며 볼펜이 필요한 상황을 만드는 장면이 좋은 예입니다.
문제 인식
고객이 현재 직면하고 있거나 미래에 발생할 수 있는 문제 상황을 구체적으로 제시합니다. 이 과정에서 보험의 필요성을 자연스럽게 인식하게 됩니다.
상품 설명
니즈가 확인된 후에야 상품의 장점과 특징을 설명합니다. 이때 고객의 구체적인 상황과 연관지어 설명하면 더 효과적입니다.
한 가지에 집중하는 전략

핵심 가치에 집중
복잡한 상품의 모든 특징을 설명하지 말고 핵심 가치에 집중하세요
단순화의 힘
복잡한 내용을 단순하게 전달하는 능력이 중요합니다
우선순위 설정
여러 장점 중 고객에게 가장 중요한 한 가지를 찾아내세요
보험 상품은 점점 복잡해지고 기능이 다양해지고 있습니다. 그러나 모든 내용을 설명하려고 하면 고객은 물론 세일즈맨 자신도 혼란스러워집니다. 한 가지 핵심 포인트에 집중하여 설명하고, 그것을 통해 전체 상품의 가치를 전달하는 것이 효과적입니다. 사자를 판단할 때 갈기만 보고도 사자임을 알 수 있듯이, 상품의 핵심 가치만 잘 전달해도 충분합니다.
실패에 도전하는 마인드
실패 경험
실패는 성장의 밑거름이 됩니다
학습
실패에서 교훈을 얻고 방법을 개선합니다
적응
새로운 접근법을 시도하고 적응합니다
성장
지속적인 도전으로 전문성이 향상됩니다
보험 세일즈에서는 100명에게 제안해도 성공 확률이 매우 낮을 수 있습니다. 그러나 실패를 두려워하지 않고 오히려 실패에 도전하는 마인드를 가지면 실패 자체가 성공이 됩니다. 연날리기에서 실패(꼬리)가 많은 연이 더 멀리 날아가듯이, 세일즈에서도 실패 경험이 많은 사람이 장기적으로 더 성공할 수 있습니다.
끝에서 시작하는 전략
1단계
목표 설정
최종 목표를 명확하게 정의하고 시각화합니다
2단계
역순 계획
목표에서부터 현재까지 거꾸로 계획을 세웁니다
3단계
즉각 실행
계획을 세우기 전에 먼저 행동으로 옮깁니다
4단계
지속적 조정
경험을 바탕으로 계획을 지속적으로 개선합니다
일반적인 접근법은 준비부터 시작하여 단계적으로 나아가는 것이지만, 때로는 끝에서 시작하는 전략이 더 효과적일 수 있습니다. 예를 들어, 운전을 배우려면 면허를 먼저 따고 차를 사는 것이 일반적이지만, 차를 먼저 사면 면허 시험에 더 집중하게 되어 효과적일 수 있습니다. 목표를 먼저 설정하고 거기서부터 역으로 계획을 세우는 방식입니다.
극한 도전을 통한 성장
성장을 위해서는 때로 극한의 도전이 필요합니다. 강사는 종신보험 한 가지를 잘 판매하기 위해 히말라야를 세 번 등반하고, 사하라 사막을 250km 마라톤으로 횡단하며, 남극과 북극을 탐험했습니다. 이러한 극한의 경험을 통해 인생의 한계를 시험하고, 그 과정에서 얻은 통찰력과 정신력을 세일즈에 적용할 수 있었습니다. 일상의 편안함을 벗어나 새로운 도전을 통해 성장할 때 세일즈에서도 더 큰 성과를 이룰 수 있습니다.
약관 대출을 활용한 목표 달성
약관 대출의 개념과 장점
약관 대출은 보험 계약자가 자신의 보험 계약을 담보로 대출을 받는 것을 말합니다. 일반 대출보다 금리가 낮고 심사가 간단하다는 장점이 있습니다.
약관 대출로 목표 달성하기
큰 목표를 위해 돈을 모으다 보면 중간에 다른 용도로 사용하게 되는 경우가 많습니다. 하지만 약관 대출로 먼저 목표를 달성하고 나면, 대출금 상환이라는 명확한 목표가 생기므로 더 집중할 수 있습니다.
약관 대출 활용 사례
강사는 히말라야 등반, 사하라 마라톤 등 큰 도전을 위해 약관 대출을 활용했습니다. 목표를 먼저 달성하고 난 후에는 대출금 상환에 집중할 수 있었고, 이를 통해 재정적 규율도 함께 키울 수 있었습니다.
약관 대출 시 주의사항
약관 대출은 보험의 보장 금액을 담보로 하기 때문에, 과도한 대출은 보험의 보장 기능을 약화시킬 수 있습니다. 또한 상환 계획을 명확히 세우고 실천하는 것이 중요합니다.
약관 대출을 활용한 목표 달성
  1. 약관 대출의 개념과 장점 개념: 약관 대출은 보험 계약자가 자신의 보험 계약을 담보로 하여 대출을 받는 방식입니다. 이는 보험의 현금 가치를 기반으로 하며, 대출금은 보험 계약의 보장 금액에 따라 결정됩니다. 장점: 저금리: 일반 대출에 비해 금리가 낮아 경제적 부담이 적습니다. 간편한 심사: 대출 심사가 간단하고 빠르게 진행됩니다. 보험 계약을 담보로 하므로 신용도와 관계없이 대출이 가능합니다. 유연한 상환: 대출 상환 방식이 유연하여, 고객의 상황에 맞춰 조정할 수 있습니다.
  1. 약관 대출로 목표 달성하기 목표 설정: 큰 목표를 세우고 이를 달성하기 위해 필요한 자금을 약관 대출로 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 여행, 교육, 사업 시작 등을 위한 자금으로 활용할 수 있습니다. 집중력 향상: 대출을 통해 목표를 먼저 달성한 후에는 대출금 상환이라는 명확한 목표가 생기므로, 재정적 규율을 유지하며 집중할 수 있습니다.
  1. 약관 대출 활용 사례 도전 사례: 강사가 히말라야 등반이나 사하라 마라톤과 같은 큰 도전을 위해 약관 대출을 활용한 경우입니다. 이러한 목표를 달성한 후에는 대출금 상환에 집중하면서 재정적 규율을 강화할 수 있었습니다. 재정 관리: 목표 달성 후에는 대출 상환을 통해 규칙적인 재정 관리를 할 수 있으며, 이는 장기적으로 재정적 안정성을 높이는 데 기여합니다.
  1. 약관 대출 시 주의사항 보장 기능 약화: 과도한 대출은 보험의 보장 기능을 약화시킬 수 있습니다. 대출 금액이 보험의 보장 금액을 초과하지 않도록 주의해야 합니다. 상환 계획 수립: 대출을 받기 전에 명확한 상환 계획을 세우고, 이를 실천하는 것이 중요합니다. 상환 계획이 불확실할 경우 재정적 부담이 커질 수 있습니다. 결론 약관 대출은 목표 달성을 위한 유용한 도구가 될 수 있지만, 신중하게 접근해야 합니다. 목표를 달성한 후에는 체계적인 상환 계획을 통해 재정적 규율을 유지하는 것이 중요합니다. 추가적인 질문이나 구체적인 사례가 필요하시면 언제든지 말씀해 주세요!
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BTS - 책, 도구, 스토리의 융합
북(Book)
세일즈 경험과 노하우를 담은 책을 출판하여 지식을 체계화하고 공유합니다. 이는 자신의 전문성을 인정받는 동시에 더 많은 사람들에게 가치를 전달하는 방법입니다.
툴(Tool)
세일즈에 활용할 수 있는 실용적인 도구를 개발합니다. 소화기를 활용한 보험 설명 도구처럼, 복잡한 개념을 쉽게 전달할 수 있는 도구는 세일즈 효율성을 크게 높여줍니다.
스토리(Story)
감동적이고 교훈적인 스토리를 통해 고객과 소통합니다. 단순한 상품 설명보다 이야기를 통한 전달이 고객의 기억에 오래 남고 공감을 이끌어냅니다.
세일즈의 전문성을 높이기 위해서는 다양한 접근 방식이 필요합니다. 책을 통해 지식을 체계화하고, 도구를 통해 효과적인 전달 방법을 개발하며, 스토리를 통해 고객과 정서적으로 연결되는 것이 중요합니다. 이러한 요소들이 조화롭게 결합될 때 진정한 세일즈 전문가로 성장할 수 있습니다.
롱런을 위한 마인드셋
단순함 추구
복잡한 것보다 단순한 것이 오래 지속됩니다. 머리가 가벼울수록 롱런할 수 있습니다.
열정 유지
일을 취미처럼 즐기면 지치지 않고 오래 할 수 있습니다. 보험 세일즈에 대한 진정한 열정을 키우세요.
진정성 있는 접근
고객을 진심으로 이해하고 돕고자 하는 마음가짐이 롱런의 기본입니다.
균형 잡힌 생활
일과 삶의 균형을 유지하며 건강한 정신과 육체를 관리하는 것이 중요합니다.
MDRT 달성을 위한 구체적 전략
MDRT 달성을 위해서는 위 요소들을 균형 있게 발전시켜야 합니다. 특히 목표 설정의 중요도가 가장 높으며, 실행 난이도는 상대적으로 낮습니다. 따라서 명확한 목표 설정부터 시작하여 다른 요소들을 체계적으로 발전시키는 것이 효과적인 전략입니다. 고객 관계 관리와 시간 관리는 실행 난이도가 높지만 성공에 매우 중요한 요소이므로 특별한 주의가 필요합니다.
성공적인 MDRT 세일즈맨의 특징
MDRT 달성자들은 일반 세일즈맨과 여러 측면에서 차이를 보입니다. 가장 두드러진 특징은 고객 중심적 접근법과 실패를 두려워하지 않는 도전적 태도입니다. 또한 지속적인 학습과 체계적인 시간 관리, 그리고 명확한 목표 설정이 MDRT 달성의 핵심 요소입니다.
세일즈 스토리텔링의 힘
감정적 연결
스토리는 고객의 감정을 자극하고 공감을 이끌어냅니다. 단순한 상품 설명보다 스토리텔링을 통해 고객과 더 깊은 연결을 만들 수 있습니다.
기억력 향상
이야기 형식으로 전달된 정보는 일반적인 설명보다 22배 더 잘 기억됩니다. 고객이 상품의 가치를 오래 기억하게 하려면 스토리텔링이 효과적입니다.
복잡한 개념 단순화
보험과 같은 복잡한 상품을 일상적인 비유와 이야기를 통해 쉽게 설명할 수 있습니다. 소화기와 보험의 유사성을 설명하는 것이 좋은 예입니다.
스토리텔링은 단순한 이야기 전달이 아니라 고객과의 소통을 위한 강력한 도구입니다. 자신만의 독특한 스토리를 개발하고, 이를 통해 보험의 가치를 효과적으로 전달하세요. 고객은 숫자나 기능보다 이야기를 통해 더 깊이 공감하고 이해합니다.
롱런을 위한 최종 조언
단순하게
복잡한 것보다 단순한 것이 오래갑니다. 세일즈 접근법을 최대한 단순화하세요.
지속적으로
꾸준함이 천재성을 이깁니다. 매일 조금씩이라도 발전하는 습관을 기르세요.
열정적으로
일을 취미처럼 즐기면 지치지 않고 오래 할 수 있습니다. 보험 세일즈에 진정한 의미를 부여하세요.
유연하게
변화를 두려워하지 말고 새로운 환경과 요구에 적응하세요. 유연성이 롱런의 핵심입니다.
20년 연속 MDRT 달성은 단기적인 성과가 아닌 장기적인 노력과 헌신의 결과입니다. 단순하게, 지속적으로, 열정적으로, 유연하게 접근하면서 고객과의 진정한 관계를 구축하세요. 실패를 두려워하지 말고 도전하며, 끊임없이 학습하고 성장하는 자세가 롱런의 비결입니다. 세일즈는 단순한 직업이 아닌 평생의 여정이며, 이 여정을 즐기는 사람만이 진정한 성공을 이룰 수 있습니다.
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